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老客户发来竞争对手报价,我该如何强势而又巧妙地谈判取胜?

  • 发布日期 : 2018/07/11
  • 文章来源 : 邦阅
  • 作者 : 佚名

Mike在知乎受邀回答一个外贸问题,如下:


山水外贸公司业务员张三有一个做了四年之久的国外客户,观方的合作有较高的信任度。但是,突然有一天,国外客户发来一封邮件,告诉张三同在一个城市的另一家外贸公司也在开发他们这家客户,并且把这家新的竞争对手与他们之间的电邮转发了一份, 内容大致是:“该外贸公司同给山水外贸供货的工厂之间也有合作,并且看到了工厂给山水外贸公司生产的货,所以他就毛随自荐告诉国外客户说他也可以从这家工厂供货给他, 而且价格更低”,后来,国外客户婉拒了这家竞争公司,告诉这家竞争外贸公司并不想改变目前的状况。


现在国外客户把信件转发给我,请我自己看着处理。请问:


  1. 国外客户为什么要把这件事情告诉山水外贸公司的张三,目的何在?


2.如果你是这个外贸公司的外贸员,你该如何处理?以及如何回复国外客户?


Mike分析一下客户的意思:


展现自己的忠诚度,表明因为信任你,拒绝了其他供应商的合作请求,把球抛给你,看你反应如何,做如何表现;


想知道你是不是同样可以给他价格上的优惠,因为供货商是同一家工厂, 别人能拿到低价,你也可以,除非你在骗他,或潜在供应商在骗他,担心自己多花钱(以往和今后的订单合作),又担心价格低的货物质量上被坑(毕竟你和客户有了合作基础,而对于新的供应商,他一无所知),想一探虚实;


客户很可能发给你的只是他们之间谈话的一小部分,很可能客户已经到了对方能给的价格具体是多少,所以好奇是不是你利润过高,间接抬高了他的采购成本,看看你够不够诚实,能不能给折扣,能降到多少;


Mike给出的谈判策略和解决方案:


01、价格分析

价格真假难辨,有可能是客户稍加改动后发过来的邮件或文档; 而且这个价格的真实性还分两种:


第一种:

很好辨别,那就是极其离谱的价格,比如你卖USD2/PCS,客户发过来的是USD0.5/PCS. (有点产品或市场认知的都能识别出来,只要客户不是行业新人或不傻,都不会这么玩,因为这样做毫无意义,他什么也得不到,是无用功)


第二种:

不好辨别,那就是贴近实际市场情况的价格,比如你USD2/PCS,客户发过来的是USD1.5/PCS. (需要较深的产品和市场认知程度,这也是为何Mike一直强调,要求学员深入学习产品和市场,并花费较长时间做出单独课件讲述如何去横向纵向的深入学习产品和市场)


我们需要做的:

根据产品规格分析成本(脱离产品,空谈价格,不死也难),表明自己的价格并不高,除非有人想做低劣品,偷工减料,以此打破对手设置的陷阱,引导客户的思维方向,转入品质谈判,而非单纯的价格谈判(Mike外贸说大批量课件在讲的独家引导式高效谈判手段与技巧);


02、心理战术

突破客户的心理战术,坚守刚性底线,价格不能让步,让步不仅仅是让利这么简单,同时也是心虚,默认了客户的猜测,承认了以前的生意都是在忽悠客户;


担心客户掉头去找别人?!除非你的价格真的非常离谱,不过不太可能,不然客户也会不会和你合作这么久,对于你的信任和对于你的产品的认可都是实质性存在的。


要以品质和服务赢取客户,而不是价格,不然就不要整天抱怨为何自己的客户都是阿三那种一刀砍死你的。想当年,诺基亚那么叼,为何没干死苹果?!技术跟不上,思维也落后!!!


03、主动示好

俗话说,礼多人不怪。虽然不能降价,但是有些事还是可以有的。我们可以明确表示,为了感谢客户对于我们的信任和忠诚度,愿意下次发货多给几件产品以示良好的合作关系,表示很希望给客户更加优惠的价格,但是我们更希望能够为客户提供更为优质的产品品质和服务质量,因为我们坚信,质量和诚信,才是生意的长久之计。


Mike要放大招了,接稳,老铁们···

Dear Sophia,

Hope this e-mail finds you well.

We are very grateful for your business, trust and support all along the years.

And thanks so much for telling us this matter.

Since you are a professinal in this field, you may know that there're are actually three(根据实际情况写) materials making this product.

Some suppliers use *** to replace *** for saving 15%~30%(根据实际情况写) cost, however, by which the finished product in actual use will ****, leading to more problems in after-sale service.

We hold this belief " Only with Quality and Credibility can two company keep the business running great."

To keep the quality, we can hardly decrease the price any more, but we'd like to send you extra *** pcs ** as a gift in ur next order for our good relationship. (人家来一回,总不能啥也没有,空手而归)

Thanks for your understanding.

Sincerely yours,

Michael


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原文地址:https://yue.52wmb.com/article/14897
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鞍山钢铁集团公司是新中国第一个恢复建设的大型钢铁联合企业和最早建成的钢铁生产基地,被誉为“中国钢铁工业的摇篮”、“共和国钢铁工业的长子”。 2010年5月,经国务院国资委批准,鞍山钢铁集团公司与攀钢集团有限公司联合重组为鞍钢集团公司(以下简称鞍钢)。从此,鞍山钢铁集团公司(以下简称鞍山钢铁)成为鞍钢集团的区域子公司。 鞍山钢铁生产基地地处辽宁省鞍山市,主厂区面积约24平方公里,东临中长铁路,西倚沈大高速公路,南对鞍山市鞍千西路,北靠鞍山市沙河,所属的鞍钢矿业公司在鞍山、辽阳弓长岭地区有7座大型铁矿山。 目前,鞍山钢铁己形成从烧结、球团、炼铁、炼钢到轧钢综合配套,以及焦化、耐火、动力、运输、技术研发等辅助单位组成的大型钢铁企业集团。形成了从热轧板、冷轧板到镀锌板、彩涂板,冷轧硅钢、重轨、无缝钢管、型材、建材等完整产品系列。全面通过ISO9002质量体系认证,船用钢通过9国船级社认证,石油管通过API认证,建筑材料获英国劳氏公司CE标志认证书,钢铁主体通过ISO14000环境管理体系认证和OSHMS职业安全健康管理体系认证。企业综合竞争力进入国际先进企业行列,国际影响力显著增强。主体生产工艺和技术装备达到国际先进水平。目前,鞍山钢铁具备年产铁、钢、钢材各2500万吨的能力。 目前,鞍山钢铁已形成跨区域、多基地、国际化的发展格局,成为国内布局完善的钢铁企业。在东北地区,形成了鞍山本部、鲅鱼圈新区、朝阳新区三大基地;在西南地区,拥有重庆贝卡尔特钢帘线生产基地;在华北地区,天津天铁冷轧项目已建成投产;在东南地区,福建莆田冷轧项目已经建成达产。 在经济全球化和资源国际化的形势下,推进国际化经营已成为鞍山钢铁调整结构,转变发展方式的战略取向。在意大利、西班牙等国家建立海外钢材加工基地和销售合资公司。与维苏威、科德、贝卡尔特等世界知名企业在耐火材料、机械、钢材深加工等领域合资合作,使多角化产业的核心竞争力得到显著提升,成为新的效益增长点。

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